沃頓商學(xué)院談判課讀后感

    最近在微信上，我看了一個(gè)大學(xué)期間的老師的朋友圈分享，他推薦了一部書，書名是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》。出于對(duì)這個(gè)老師的喜愛之情我看了這本書，沒想到找到了很久都沒有過的一種沖動(dòng)，那就是急切的想要把書看完。這本書真值得仔細(xì)閱讀體會(huì)，雖然目前我還沒有完全的看完，但是還是迫不及待的想和大家分享一下我的所獲。
    首先，先簡單介紹一下美國賓夕法尼亞大學(xué)大學(xué)沃頓商學(xué)院，沃頓商學(xué)院的MBA，即工商管理碩士課程很有名，沃頓商學(xué)院也是全球頂尖的商學(xué)院之一。MBA是源于歐美國家的一種專門培養(yǎng)中高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人員的職業(yè)碩士學(xué)位。MBA教育本質(zhì)是一種職業(yè)訓(xùn)練，特別強(qiáng)調(diào)在掌握現(xiàn)代管理理論和方法的基礎(chǔ)上，通過商業(yè)案例分析，實(shí)戰(zhàn)觀摩，分析與決策技能訓(xùn)練等培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作技能，使學(xué)生更具有職業(yè)競爭的實(shí)力，也是培養(yǎng)能夠勝任工商企業(yè)和經(jīng)濟(jì)管理部門高層管理工作需要的高層次管理人才。此書的作者斯圖爾特?戴蒙德被稱為是“學(xué)術(shù)界的搖滾巨星”，其本人也是世界級(jí)的談判專家，其很多著作和事跡都比較經(jīng)典。
    看了此書，我最大的感觸有以下幾點(diǎn)：
    談判是門藝術(shù)
    談判是雙方溝通互相說服彼此的一個(gè)過程，如何順利的溝通，如何從對(duì)方那里得到自己需要的，如何讓對(duì)方同意并滿足自己的需求，也就是戴蒙德教授在本書中所強(qiáng)調(diào)的“如何從對(duì)方哪里獲得更多”。需遵循幾點(diǎn)，第一，目標(biāo)至上；你要明白的就是自己的目標(biāo)是什么，并且要時(shí)刻提醒自己。第二，要明白其中的決策者是誰。第三，進(jìn)行情感投資，避免讓對(duì)方感覺到你有操縱談判的傾向，這會(huì)讓對(duì)方生出反感，畢竟要繼續(xù)談判，就必須要保證能順利溝通下去。同時(shí)也要讓對(duì)方感受到你的誠意，開誠布公，積極的推進(jìn)談判。第四，要循序漸進(jìn)，始終和對(duì)方保持溝通順暢。第五，要接受雙方的差異。第六，要找到雙方不能順利溝通的癥結(jié)所在，化解它，并把它轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)。想要說服對(duì)方，想要從對(duì)方哪里獲得更多，前提則是要能夠順利的溝通下去。
    判斷
    判斷對(duì)方的心理變化。在談判溝通的過程中，要不斷的通過對(duì)方的語言，面部表情以及肢體動(dòng)作去判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，或者是對(duì)方的心情以及對(duì)目前溝通狀態(tài)的態(tài)度。總之，一定要保證溝通順利進(jìn)行，才能繼而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
    書中講到一個(gè)例子說的是在餐廳吃飯，通過服務(wù)員和其他客人的對(duì)話，以及服務(wù)員的面部表情判斷出服務(wù)員是受氣了，還是心情不好，然后開始進(jìn)行感情投資，通過問候以及玩笑的方式，關(guān)心一下服務(wù)員，讓其心情好起來，從而使自己這桌的菜品沒有等太久就上來了，還通過交流，獲得了一定的優(yōu)惠！是不是比較不可思議？這通常都是我們生活中會(huì)忽略的細(xì)節(jié)。但是，戴蒙德教授以及故事中的主人公卻很好的注意到了這點(diǎn)，并且合理的運(yùn)用了！
    思維的轉(zhuǎn)換
    書中第九章談到一位從哈佛商學(xué)院畢業(yè)的女性，受聘于加利福尼亞一家大型公司擔(dān)任經(jīng)理職位。三年后，當(dāng)初聘用她的三個(gè)人——首席執(zhí)行官，總裁和執(zhí)行副總裁先后都走了：一個(gè)退休，一個(gè)遭到解雇，一個(gè)離職。這是她在被聘用之初就意識(shí)的問題，這三個(gè)人每個(gè)都比她年長20多歲，她知道，還沒等到自己的事業(yè)站穩(wěn)腳跟，他們就會(huì)離開。新的管理團(tuán)隊(duì)到來后，可能會(huì)把她和老團(tuán)隊(duì)一起解雇掉。她最終得以保住工作的原因是公司全體員工都不同意她離職。因?yàn)槿暌詠?，她一直注意與其他公司的合作，凡事都主動(dòng)幫忙，而這些部門的工作完全在她的工作范圍之外。利用下班時(shí)間、周末和午休的時(shí)間來完成一些額外的工作。
    其實(shí)，這位女經(jīng)理和整個(gè)公司進(jìn)行了一場長達(dá)三年的談判，而其他人甚至沒有察覺到他們參與了這場談判。加入公司時(shí)，她就認(rèn)真思考了她的目標(biāo)----在公司長期發(fā)展。接著，她想到了在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中可能遇到的所有問題，如招聘她的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在她的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之前離開公司。然后她找到可以幫助她的第三方——公司其他部門的同事。她認(rèn)真思考了如何才能更好的和其他部門融入一起——包括參與策劃活動(dòng)，廣告方案，營銷咨詢方案。每一步，她都進(jìn)行了充分準(zhǔn)備并采取了循序漸進(jìn)的方式，精心培養(yǎng)人際關(guān)系。最終保住了她的工作。
    這個(gè)例子僅僅是關(guān)于職業(yè)生涯中的一個(gè)例子，書中列舉了大量的真人真事，對(duì)我的啟發(fā)很大，從小的方面，到大的環(huán)境，生活處處是談判。不斷的溝通、觀察、判斷，改變自己的思維方式，生活中處處都有驚喜，這些都只是在看了這本書之后的感受。

（來源：寧夏集團(tuán)預(yù)算部  吳英）